El marketing de contenidos no se detiene después de crearlos. Puede tener el mejor contenido de la web, pero si no llega a la pantalla de sus compradores, es esencialmente inútil. Un contenido excelente sigue siendo la clave de su estrategia de marketing B2B, pero también necesita una forma de difundirlo a su público objetivo para conseguir tráfico y, finalmente, conducir a más ventas para su negocio B2B.
Una estrategia de distribución de contenidos B2B bien pensada hace precisamente eso. La distribución de contenidos B2B es el proceso de conectar con sus compradores a través de la entrega de contenidos de calidad, tanto escritos como en vídeo, utilizando diferentes canales sociales, de búsqueda orgánica, de correo electrónico y de pago. Es un gran (¡importante!) trabajo que necesita atención en cada etapa del proceso del comprador.
La guía esencial para la distribución de contenidos B2B
En este artículo, hablamos de la importancia de una estrategia de distribución de contenidos B2B, de las distintas formas de distribuir su contenido y de cómo medir el éxito de sus esfuerzos para determinar qué le está funcionando y qué necesita cambiar.
¿Por qué necesita una estrategia de distribución de contenidos?
Los datos están por todas partes en nuestro mundo actual. Muchos ignoran felizmente la cantidad de contenido que inunda nuestros canales semanalmente, diariamente o cada hora. Tan rápido como se ve, ya se ha olvidado. Las empresas B2B lo tienen especialmente difícil en nuestro mundo digital. La gente es bombardeada constantemente con información y tienes que ser intencional si quieres romper con el ruido y conseguir la atención de tu mercado objetivo. Por eso es tan importante contar con una estrategia eficaz de distribución de contenidos.
Algunos factores que hay que tener en cuenta antes de decidir cuál es la estrategia de distribución de contenidos B2B que más le conviene son
¿Quién es su público objetivo y qué necesita?
¿Qué plataformas de distribución frecuenta más su público objetivo?
¿Qué contenido tiene que distribuir y funciona para las plataformas clave de su audiencia?
¿Cómo está conectando con su público objetivo para saber más sobre lo que quiere?
¿Cómo piensa medir y evaluar su éxito?
Cómo distribuir tus contenidos
Hay muchas formas diferentes de distribuir eficazmente sus contenidos. Lo que mejor funcione para usted depende del producto o servicio que ofrezca, de su presupuesto, del tiempo que esté dispuesto a invertir en la distribución para alcanzar sus objetivos de contenido y de su público objetivo. Entre los canales a tener en cuenta se encuentran:
Redes sociales (de pago y orgánicas)
Las plataformas de medios sociales incluyen grandes nombres como Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram. Puedes optar por utilizar estos canales de forma orgánica (es decir, sin pagar), pero el alcance no es el mismo que antes. Estas fuentes de comunicación están inundadas de contenido y los usuarios están abrumados de información.
Eso no significa que no debas compartir contenidos en estas plataformas. La gente es más activa que nunca en estos sitios y si consigues que alguien te siga, es probable que se encuentre con lo que publicas. Pero aparte de tus seguidores habituales, otra forma de llegar a tu público objetivo es utilizando anuncios sociales de pago. Estas promociones son especialmente efectivas para las empresas B2B porque puedes ajustarlas para que se dirijan a tu perfil de cliente ideal o para que se dirijan a una cuenta específica si estás aprovechando las estrategias de marketing basadas en cuentas.
Además, para aquellos que no se convirtieron la primera vez que visitaron su sitio a partir de una publicación, puede hacerles llegar nuevos contenidos lanzando campañas de anuncios de retargeting. Cuanto más conozca a su comprador, más podrá manipular su alcance y hacer que su contenido llegue a aquellos que aún no saben quién es usted y dónde pueden encontrarle. Los filtros que puedes elegir incluyen la ubicación geográfica, la situación laboral, el sector y el puesto de trabajo. Además, el uso de herramientas de gestión de redes sociales, como Hootsuite, puede ayudarte a organizar y optimizar tus publicaciones.
LinkedIn
Las estadísticas más recientes muestran que LinkedIn es responsable de alrededor del 80% de todos los contactos B2B que provienen de las redes sociales. El contenido B2B es un recurso codiciado en LinkedIn, a diferencia de otras plataformas de medios sociales. En otras palabras, si no está en LinkedIn ahora, debería estarlo.
LinkedIn cuenta con muchas herramientas de marketing que pueden ayudar a la creación de contactos. InMail, el sistema de mensajería de la plataforma social, puede complementar el marketing tradicional por correo electrónico, y algunas empresas B2B afirman recibir tasas de respuesta significativamente más altas a través de la herramienta de mensajería de las redes sociales en comparación con el correo electrónico normal.
También se puede utilizar la función LinkedIn Matched Audience para hacer coincidir una colección externa de contactos con una audiencia de miembros de LinkedIn con las mismas direcciones de correo electrónico. Esta función es accesible a través de Campaign Manager, el portal de gestión publicitaria de LinkedIn..
Podcasts (propios y ajenos)
Los podcasts son una forma popular de digerir el contenido auditivo para los líderes empresariales o empresarios ocupados. Tanto si la gente se toma el tiempo de leer el contenido como si no, sin duda está dispuesta a escuchar un diálogo convincente y no ensayado. Los podcasts son divertidos y funcionales en múltiples canales, lo que significa una mayor visibilidad y más tráfico.
También puedes aceptar un puesto de invitado en el podcast de otra persona que ya esté establecida como autoridad en el mundo de la distribución de audio y cuya cultura comercial o empresarial se alinee estrechamente con tu especialidad profesional.
Hay tres razones principales por las que debería utilizar los podcasts como parte de su estrategia de distribución de contenidos, a saber
Es una gran manera de conseguir contenido de invitados
Es un formato de entrega rápida, lo que significa que se edita poco o nada
Se convierte fácilmente en contenido escrito
Alcance del correo electrónico
Las empresas tienden a subestimar el poder del marketing por correo electrónico como método eficaz de distribución de contenidos B2B. Parte de su infrautilización podría radicar en el hecho de que supone un gran esfuerzo, ya que requiere una personalización para crear correos electrónicos puntuales que pretendan halagar a sus consumidores potenciales. Sin embargo, un análisis a gran escala demostró que, sin personalización, la tasa de respuesta disminuye significativamente, lo que demuestra que el público prefiere el reconocimiento de ser una entidad individualizada y no sólo otro prospecto que recibe un correo electrónico enlatado.
He aquí algunos consejos para mejorar significativamente las tasas de conversión al utilizar su lista de correo electrónico para distribuir contenido:
Utilice líneas de asunto más largas (¡personalizadas!)
Haga un seguimiento si no recibe una respuesta la primera vez
Diríjase a varios clientes potenciales
Personalice su mensaje (es decir, el cuerpo del correo electrónico)
Intenta enviar tus correos electrónicos los miércoles y evita los sábados
Incluye enlaces a perfiles sociales (por ejemplo, LinkedIn, Twitter, Instagram y Facebook) en la firma del correo electrónico
Planifica tu alcance para incluir publicaciones de invitados, enlaces a seminarios web grabados y otros detalles para garantizar un mayor interés y curiosidad.
ListServs y grupos del sector
El término ListServ se refiere al software de listas de correo electrónico. Es una forma de enviar un correo electrónico que luego se distribuye a un grupo de personas que se suscriben porque comparten un interés común. La lista se actualiza automáticamente a medida que se incorporan nuevos suscriptores, y todos los futuros correos electrónicos se envían fácilmente al miembro más reciente de la lista, así como a todos los antiguos miembros de la misma. Se trata de una excelente fuente de distribución para un público de nicho comprometido que no ha adoptado una plataforma de medios sociales uniforme para la comunicación.
Los grupos de LinkedIn son otra vía de conexión masiva en la que profesionales afines se reúnen para compartir contenidos, hacer preguntas, establecer contactos comerciales, encontrar trabajo, establecerse en el sector y, por otra parte, compartir y reunir información sobre intereses similares. Puedes encontrar un grupo seleccionando "Grupos" en la lista desplegable situada a la izquierda dentro del cuadro de búsqueda y utilizando filtros para acotar la búsqueda, o puedes crear un grupo propio.
Este es el canal perfecto para generar clientes potenciales cualificados. Algunos consejos para sacar el máximo partido a los grupos de LinkedIn son
Optimizar tu perfil para ganar autoridad y credibilidad en tu campo
Crear conexiones de calidad
Dar a conocer tu presencia publicando información oportuna, única y relevante
Establece tu marca
Participar con otros en sus publicaciones
Haz que la gente sepa que estás abierto a relaciones comerciales oportunas y a otras iniciativas profesionales
Los grupos de Facebook también sirven para fines similares, aunque pueden ser más difíciles de encontrar a menos que te invite un miembro existente.
Relaciones públicas y tráfico ganado
Una forma de dar a conocer tu contenido es hacer que otros hagan el trabajo por ti. Cree un comunicado de prensa y preséntelo a las publicaciones de los medios de comunicación. Todo lo que sea de interés periodístico, como informes, nuevos ejecutivos u otras contrataciones importantes, tendencias del sector y nuevos productos, servicios o tecnología, puede suscitar la atención positiva de otros profesionales del sector, abriendo las puertas a entrevistas, asociaciones y otras oportunidades y pistas que generen beneficios.
Además, el tráfico ganado puede conducir a una audiencia más amplia, ya que ahora ha ampliado su alcance a personas fuera de su red inmediata. El tráfico ganado se produce cuando se publican contenidos y éstos son compartidos por los lectores o republicados con el crédito correspondiente. También puede ser el resultado de reseñas, menciones o etiquetas, comentarios y "me gusta". Básicamente, se trata de las modernas relaciones públicas digitales y de la publicidad de boca en boca. La reputación es muy importante para cualquier marca, lo que significa que es de esperar que los comentarios y los rumores sean positivos.
Si produces constantemente datos relevantes para tu sector u ofertas de interés periodístico, considera la posibilidad de contratar a una empresa de relaciones públicas para que supervise tu difusión en los medios de comunicación.
Los que lo hacen por su cuenta deberían considerar la posibilidad de suscribirse a HARO, una lista diaria de editores que buscan comentarios autorizados.
Quora y Reddit
Sitios como Quora y Reddit son excelentes para llegar a un público especializado. Ambos sitios ocupan un lugar destacado en Google debido a su variedad y a sus respuestas puntuales a preguntas de gran alcance. Reddit es mejor para la promoción de productos y servicios, mientras que Quora es más adecuado para crear autoridad de marca.
En Reddit, encontrar el tema o el subreddit adecuado puede suponer una gran diferencia a la hora de atraer una atención valiosa. Quora es más fácil de navegar y tiende a tener un tráfico de mayor calidad, aunque el volumen general sea menor que el que se puede encontrar en otros canales.
Pero antes de empezar, es importante que aprendas la etiqueta adecuada. El exceso de autopromoción es un no-no, y el spam no está en absoluto permitido. Si intentas saltarte las normas de alguna manera, serás marcado o baneado, lo que significa una pérdida de cientos de millones de lectores potenciales.
Vídeo (es decir, YouTube, transmisión en directo)
El vídeo está en todas partes ahora mismo, pero afortunadamente, el mercado B2B todavía no está abrumado por el contenido visual. Eso significa que ahora es el momento perfecto para sumergirse en el lucrativo mundo del vídeo marketing para llegar a su audiencia orientada a los negocios. Según Forbes, el 87% de los profesionales del marketing por vídeo ven aumentar el tráfico de sus sitios web después de poner en marcha sus estrategias de vídeo y otro 80% afirma que el vídeo ha contribuido directamente a aumentar sus ventas.
Tampoco tiene que ser costoso ni es necesario tener habilidades superiores para transmitir su mensaje a través del formato de vídeo. Cuando trabajas con tu teléfono para captar a tus espectadores sobre la marcha, la transmisión en directo es un recurso excelente, especialmente para los principiantes. No necesitas complicarte con un montón de equipos y ediciones sofisticadas. Todo lo que necesitas es un smartphone, una buena conexión a Internet y la aplicación de transmisión de vídeo adecuada.
YouTube es un lugar estupendo para archivar tus vídeos y crear un público fiel. Sólo por detrás de Google, YouTube es el segundo motor de búsqueda en todo el mundo. Así que, si todavía no estás haciendo vlogging, deberías convertirlo en un objetivo inmediato. Utiliza el vídeo para ampliar tu contenido escrito o para destacar puntos clave. También puede utilizar el vídeo para realizar entrevistas a invitados, mesas redondas, demostraciones de productos y tutoriales. Sea interesante y relevante y su mensaje llegará a su audiencia y hará que vuelvan a por más.
Webinars
El marketing B2B implica convencer a otra empresa de que usted tiene influencia en su campo. Los seminarios web son una excelente manera no sólo de educar a una audiencia específica sobre un tema concreto, sino también de hacerles saber lo que usted hace y que está seguro de lo que sabe. Los seminarios web también promueven el reconocimiento de la marca y son una herramienta útil para promocionar los beneficios de lo que usted ofrece.
Los seminarios web requieren cierta planificación estratégica para que su ejecución sea impecable y precisa, pero sus ventajas son de gran alcance. La implementación de seminarios web como parte de su estrategia de distribución de contenidos B2B puede beneficiarle de las siguientes maneras:
Son bastante sencillos y rentables
Pueden conectarle con un público más amplio
Son excelentes para atraer clientes potenciales de calidad
Ayudan a establecer la confianza con su público
Permiten una conversación bidireccional
Tienen un impacto de marketing continuo
Son eficaces para convertir clientes potenciales en compradores
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